наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
предпринимательство
новое дело


Особенности межнационального сотрудничества

Успех межнационального делового сотрудничества, как правило, в большой степени зависит от правильного ведения переговоров. При этом в одинаковой мере важны как начальный, так и заключительный этапы переговорного процесса, а возникающие в его ходе трудности зачастую обусловлены различиями национального менталитета. Сегодня опытом ведения переговоров с представителями немецких политических и деловых кругов делится с читателями «Что и Как» Николай Алексеевич Семилетников. Практический опыт г-на Семилетникова, преподавателя Академии управления при Президенте Республики Беларусь и бывшего сотрудника Посольства СССР в Берлине, будет интересен всем, кто планирует открыть своё дело в сотрудничестве с местными партнёрами.
 
 
представителями долга переговоры людям вести немецких немцев переговоров партнёрами немецкие общения правило деловых немцы работа встречи визитки чувство нашим германии



Семилетников Николай Але­ксеевич
 

по теме:

в той же рубрике:



– Что вы можете сказать об особенностях переговоров с немцами? Правильно ли мнение, что легче вести переговоры с представителями той культуры, к которой относится сам предприниматель?

– Немецкая культура, кстати, как и американская, относится к культурам с низким уровнем контекста. Это означает, что в переговорах с представителями таких культур риск не понять скрытый смысл сказанного весьма невелик. Другое дело – персидская, китайская, французская или японская культуры, у которых значение контекста очень велико. Скрытый в них смысл подчас способен менять суть сказанного на прямо противоположный.

Довольно широко распространено мнение, что легче вести переговоры с представителями той же расы и, тем более, той же национальности. Между тем, это не так. Учёные пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются их различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом смысле, тем более значимыми для их представителей будут даже небольшие совпадения во мнениях. При этом важно заметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

– На что следует обратить внимание во время подготовки к деловым переговорам с немецкими партнёрами?

– Начну с цитаты из Ф. М. Достоевского: «К немцу надо особенно привыкать… и с непривычки его весьма трудно выносить в больших массах». Да и сами немцы подсказывают нам кое-что. Так, Томас Манн пишет: «Немцы – воистину непостижимый народ», а великий Гёте говорит, что «немцы усложняют всё себе и другим». И всё же среди базовых ценностей, предопределяющих поведенческую модель немцев, следует назвать ясность и честность. Немцы избегают двусмысленностей, как в чувствах, так и в общении. Для достижения ясности они вовлекают себя в долгий и детальный анализ ситуаций и предложений. В результате этого анализа у них появляется система достижения цели. Поэтому нашим людям следует понимать, что на переговоры немецкие партнёры приходят с такой, уже заранее продуманной, системой.

– Как вы посоветуете себя вести на ранней стадии переговоров с немцами?

– Немцы предпочитают говорить то, что думают. Искренность и прямота, порой доходящая до грубости, – черты немецкого общества, которые на севере более отчётливо видны, чем на юге. Нашим людям следует помнить, что у немецких партнёров исходное решение будет мало чем отличаться от окончательного. Чего не скажешь, например, про итальянцев или американцев. В Германии очень важно говорить то, что думаешь. Поэтому с самого начала переговоров следует создать атмосферу прямоты в общении между партнёрами. Немцы считают, что уклончивость и отсутствие прямоты в общении недопустимы.

– Как вести себя, если партнёры внешне настроены агрессивно?

– Следует помнить, что немцы, как правило, стремятся к объективности и делают это порой довольно жёстко. Их попытки докопаться до правды и детально проанализировать результат могут быть довольно агрессивными. Но при этом не следует думать, будто немцы чем-то недовольны и поэтому агрессивны: они просто хотят постичь суть явления. То, что наши люди могут принять за грубость, непочтительность или невнимательность, может вполне соответствовать нормам делового общения в Германии. Поэтому, прежде чем обижаться на то, что вам сказали или написали, следует хорошенько подумать. Не отвечайте сразу резко или критично, лучше позвоните или спросите письменно, что немцы имели в виду.

– Насколько следует доверять обещаниям немцев в ходе переговоров?

– Доверять следует, ибо к их характерным чертам относится чувство долга. Именно благодаря своему чувству долга большинство немцев обладают известной всем честностью и ясностью. Пообещать что-либо и не сделать, или попытаться сделать и объяснить потом, почему это не получилось, считается в Германии дурным тоном. Соответственно следует вести себя и русским партнёрам. Если немецкий партнёр говорит, что сделает всё, что от него зависит, то это означает, что он действительно приложит все свои силы для достижения успеха. Такое чувство долга связано с традицией немецкой философии: верой в высокие идеалы, красной нитью проходящей через произведения немецких классиков.

– Можно ли часть переговоров проводить в неофициальной обстановке, на отдыхе, например, в сауне или на рыбалке?

– Следует считаться с тем, что у немцев существует строгая трудовая этика. Немецкая трудовая этика зиждется на идеях протестантской реформации, начатой Лютером в XVI веке. Согласно протестантской морали, работа хороша сама по себе, и такое отношение до сих пор формирует у немца характер и способствует внутреннему очищению. Однако не следует путать итог работы и то, как она организована, с затраченным на неё временем. Многие думают, что все немцы трудоголики и работают не покладая рук. Но это не так. Для немца задержаться на работе или взять работу домой является признаком личной несостоятельности или плохой организации работы, такое вызывает скорее недоверие к коллегам, чем уважение. Отсюда – строгое разделение труда и отдыха. Немцы уверены, что работа – это работа, а отдых – это отдых. И эти два понятия никогда не должны пересекаться. Для них очень важна чёткая граница между работой и отдыхом. А потому предлагать немецким партнёрам продолжить переговоры в сауне или на рыбалке является ненормальным, выходящим за рамки делового этикета.

– Кстати, об этикете. Что вы посоветуете в этом отношении?

– Немецкие бизнесмены носят практичную одежду, предпочитая хороший крой и высокое качество, а также модели, сочетающие цвет и стиль. Случайность в одежде они могут принять за неосновательность. Если вы сомневаетесь, что надеть на переговоры, то наденьте тёмный костюм или нейтральный пиджак и галстук. Женщинам на первую встречу лучше предпочесть консервативный стиль, неплохо выбрать брючный костюм.

Деловые встречи назначаются заранее и никогда не переносятся. Предпочтительное время – с 11:00 до 13:00 и с 15:00 до 17:00. На пятницу встречи лучше не назначать. Нашим людям следует быть пунктуальными, ни в коем случае не опаздывать. Следует пожать руки всем участникам встречи, как только вы зашли в комнату, то же самое сделать по окончании переговоров. В ходе встречи принято обмениваться визитными карточками.

– Визитки тоже должны соответствовать специальным правилам?

– Правила простые. Двусторонние визитки (например, одна сторона – на белорусском языке, другая сторона – на немецком языке) в Германии не приняты. Визитка должна быть выполнена на качественной бумаге и быть безукоризненной с полиграфической точки зрения. Текст визитки должен размещаться только на одной стороне и только на одном языке. На личных визитках, вручение которых уместно, если встреча носит неофициальный или неделовой характер, основным элементом является имя и фамилия её владельца. Адрес проживания, телефон, факс, адрес электронной почты желательны, но не являются обязательными реквизитами (можно указать лишь некоторые из них). Недостающие номера телефонов допустимо дописывать от руки. Женщины, как правило, указывают на своей визитке лишь имя и фамилию, а дополнительные сведения вносятся от руки, в зависимости от того, кому и с какой целью вручается визитка. Старшие по возрасту, социальному или служебному положению или научному званию люди первыми вручают визитки младшим. Женщины первыми вручают свои визитки мужчинам. На неофициальных приёмах хозяева первыми вручают свои визитки гостям. Все эти детали весьма важны, особенно в начальной стадии деловых отношений.

– До каких пределов следует торговаться?

– Немцы очень тщательно готовятся к переговорам. Они продумывают свои и ваши позиции и заранее готовят опровержения предполагаемым доводам, которые им могут привести. Однажды высказав предложение, немцы будут отстаивать его до конца. Когда немец говорит: «Это моя последняя цена», то он чаще всего именно это и имеет в виду. Продолжать настаивать на снижении цены – значит, предполагать, что ваш немецкий коллега – обманщик, и тогда велика вероятность, что сделка не состоится вообще.

– Какое обращение считается предпочтительным для налаживания деловых отношений с немецкими партнёрами: на ты или на Вы?

– На «ты» в Германии обращаются только к членам семьи и близким друзьям, на «Вы» – ко всем остальным. То, с какой неохотой немцы переходят на «дружескую ногу», свидетельствует об их чрезмерной серьёзности, в том числе, и в дружбе. При первом знакомстве к вам будут обращаться «Herr» или «Frau».

Позднее, если у вас обнаружатся какие-либо общие знакомые или общие интересы, к вам будут обращаться по фамилии и имени: «О, Иван (или Людмила) Кравченко, я счастлив видеть Вас снова!». И, наконец, по прошествии месяцев или лет лимит формального общения оказывается исчерпан и наступает черёд обращения на ты («du»).

Такой ход дела не должен никого обижать. Чёткое деление на публичное и личное является залогом того, что в личной, частной жизни немцы открыты и искренни, а в публичной – принципиальны и честны. Поэтому наши люди в ходе переговоров не должны форсировать переход на «du», но если уж сами немцы перейдут на такую форму общения, её необходимо поддерживать.

– В связи с такими «серьёзностями», как правильно выбрать форму приветствия?

– Сам процесс встречи с людьми предполагает некую формальность. Если вы не уверены, как лучше обратиться к собеседнику, лучше спросите у него. Но выбрав однажды форму обращения, не следует пересматривать её потом: в Германии это не принято. Если, скажем, американцы спешат перейти к неформальному общению, то немцы, наоборот, рады как можно дольше общаться в формальной обстановке.

Немцы пожимают руку при каждом удобном случае. Для них рукопожатие – важный элемент общения. Они придают большое значение крепкому рукопожатию, и в знак дружеского расположения к вам достаточно долго могут удерживать вашу кисть. Если немец крепко сжимает вашу руку, это означает, что вы ему нравитесь. Чаще всего это случается на конечной стадии переговоров.

– Учитывая подчёркнутую вами немецкую серьёзность, уместно ли в ходе деловых переговоров использовать юмор?

– Несколько лет назад в журнале «Менеджмент в России и за рубежом» были опубликованы результаты анализа деловых качеств 80 000

бизнесменов из пяти стран (Германия, Великобритания, Франция, Италия, Испания), проведённого западноевропейскими социологами. Респондентам был предложен вопрос: «Какие из 10 качеств (компетентность, эффективность, чувство юмора, надёжность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде и пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран?». Максимально возможное количество баллов составляло 90.

Немецкие предприниматели получили: 90 – за эффективность, 80 – за компетентность и пунктуальность; 75 – за надёжность, 70 – за упорство в работе, 60 – за чувство юмора и образованность. А итальянские бизнесмены получили максимальное количество баллов (40) за чувство юмора и за человечность (25).

Немцы понимают юмор, но пользоваться им на начальных стадиях переговоров не рекомендуется.

– О чём вы хотели бы предупредить наших предпринимателей?

– Главное правило – не спешить. В переговорах следует учитывать строгую иерархическую структуру, это черта немецкого менеджмента. Немецкие менеджеры более чётко разграничены по ступеням служебной лестницы, чем их коллеги из других европейских стран. В немецких компаниях иерархия прозрачна, и чтобы сообщить о своём решении или найти его, нашим людям не следует перескакивать через ступени управления. Если вы так поступите, то рискуете стать врагом вашего менеджера-контрагента.

– На какие детали в ходе переговоров вы хотели бы обратить внимание?

– При проведении переговоров с немецкими партнёрами необходимо иметь в виду, что в Германии устная договорённость имеет такое же значение, как и зафиксированная письменно. Поэтому большинство переговоров до составления контракта проходит без присутствия юриста, а присутствие его в самом начале переговоров может оскорбить немцев. Очень часто немецкие компании, чтобы наладить отношения с новым партнёром, начинают с небольшого совместного дела, так называемого пилотного проекта. Если работа удалась, то открывается дорога к дальнейшему сотрудничеству.

Беседовал Виктор Фишман

№ 11, 2015. Дата публикации: 13.03.2015
 
 
Наша справка
Семилетников Николай Але­ксеевич окончил Дипло­ма­ти­чес­кую академию МИД СССР. Работал в загран­пред­стави­тельствах и центральных аппаратах МИД СССР и Республики Беларусь. С 1992 года преподаёт в Академии управления при Президенте Республики Беларусь на кафедрах международных отношений и внешней политики. С 1992 по 2002 год возглавлял Международный Центр образовательных программ и делового сотрудничества. В сотрудничестве с Федеральной академией общественного управления (Bundesakademie für öffentliche Verwaltung) и Фондом Карла Дуйсберга (Carl-Duisberg-Stiftung) Центром были реализованы важные для Республики Беларусь проекты по подготовке предпринимателей малого и среднего бизнеса. Автор учебных пособий «Переговорный процесс» (совместно с профессором Смирновым В. С.), «Дипломатический и деловой протокол», «Протокол международного и делового сотрудничества». Живёт в Минске.