наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
недвижимость
приобретение и продажа


Хороша квартирка, но…

Едва ли не каждый потенциальный покупатель недвижимости задумывается о том, как снизить цену на интересующий его объект. Особенно нелегко приходится новичкам, приобретающим первое собственное жильё в Германии. У них и смежных вопросов в избытке. Можно ли торговаться с продавцом жилья в принципе? Если возможно, то как именно? Какова вероятность успеха сего мероприятия?
 
 
цена хозяина переговоров маклер цену объекта дело снизить продавца объект потенциальный продавец покупатель покупателя недвижимости торговаться переговоры цены маклера

по теме:

в той же рубрике:



С «убийцей цен» или без него

Традиции сбивать цену (как это принято в восточных странах) в Германии не существует. Тем не менее попытка поторговаться не воспринимается в штыки, особенно на рынке недвижимости. Поэтому торговаться однозначно можно и нужно.

Но тут возникает следующий вопрос: «Как именно торговаться?» Часто многие «наши» утверждают, что торговаться не умеют, и часто не желают даже пробовать, поскольку заранее уверены в своём провале. Возможно, им просто стыдно торговаться. Что ж, в таком случае (и не только в таком) лучше всего нанять профессионала (Baugutachter, Bausachverständiger). Ведь специалист, достаточно аргументировано подходящий к вопросу снижения цены (обычно он является экспертом не только в области строительства, но и в области ценообразования на рынке недвижимости) и имеющий многолетний опыт ведения подобных процессов, имеет очень высокие шансы на успех.

Разумеется, помощь профессионального «убийцы цен» не бесплатна, покупателю придётся поделиться сэкономленным на покупке. Как правило, речь идёт о 20% от «сброшенной» суммы. Например, если эксперту удалось снизить цену на 10 000 евро, то его вознаграждение составит две тысячи. Многие предпочитают экономить на услугах профессионалов. Они уверены в своих силах и хотят выйти на «тропу переговоров» о цене самостоятельно. В таком случае есть два варианта. Первый – когда на «другой стороне баррикад» находится маклер. И второй – когда «заломленную» за недвижимость цену обороняет сам владелец продаваемого объекта.

Покупатель против маклера

Переговоры с маклером несомненно легче в психологическом плане, чем переговоры с владельцем недвижимости, – по той простой причине, что продаваемый объект не является собственностью маклера, к которой он испытывал бы трепетные чувства. Однако нельзя забывать и о том, что маклер – профессиональный продавец, балансирующий между стремлением продать объект как можно дороже (чем выше цена, тем больше его гонорар) и желанием сбыть его как можно быстрее (поскольку «время – деньги»). Поэтому очень важно уловить, в какую сторону «кренит» маклера, с которым вы имеете дело.

После показа объекта маклер старается прощупать интерес потенциального покупателя к жилью. Конечно, проявлять интерес покупателю не возбраняется, но делать это следует сдержанно. В связи с этим на просмотры объектов лучше не брать тех, кто не в состоянии управлять своими эмоциями, к примеру, детей.

В ряде случаев, видя интерес покупателя, маклер может предложить определённое снижение цены уже при первом просмотре. Не стоит этому удивляться. Всё дело в том, что, занимаясь продажей объекта, маклер нередко «накидывает» на цену продавца ещё несколько тысяч, чтобы иметь резервы при переговорах с заинтересованным лицом.

Учтиво поблагодарите маклера за предоставленные им услуги. Возьмите несколько дней на обдумывание ситуации. Выдержав паузу, сообщите маклеру свою цену (она должна быть несколько ниже той, которую вы действительно готовы заплатить за объект) и ждите результата. Предсказать его, конечно, сложно. Тут уж, как говорится, «повезёт – не повезёт».

Покупатель против собственника объекта

Переговоры с владельцем недвижимости более кропотливы в психологическом плане, чем незатейливое сообщение желаемой цены маклеру. Однако в случае успеха такие переговоры обещают более приятный итог. Хотя бы потому, что продажа напрямую не предусматривает вознаграждения маклеру.

Часто первым вопросом, с которого потенциальный покупатель начинает разговор о снижении цены, является: «Возможен ли торг?». Или же: «Окончательна ли данная цена?». Такое начало, кажущееся на первый взгляд хорошим, на самом деле крайне непродуктивно. Подобным вопросом легко спровоцировать хозяина на отрицательный ответ, и торговля закончится не начавшись. К неподходящим для первой встречи относится и заявление: «Ваша цена слишком высока!» (Данное заявление редко побуждает хозяина к каким-либо действиям за исключением попыток доказать обратное).

Наилучший способ побудить продавца к диалогу о цене – это встречное предложение. Даже если цена хозяина не устроит, встречное предложение покажет серьёзность ваших намерений касательно приобретения объекта. Не стоит ожидать, что продавец примет ваши условия в день первых переговоров. Вместе с тем, обнародование встречного предложения гарантирует, что продавец его обдумает. Таким образом, покупатели, назвавшие конкретную цифру, получают несомненное преимущество перед теми, кто просто сообщил продавцу, что его цена чересчур высока.

Остаётся вопрос – как не прогадать со встречным предложением? Здесь не обойтись без изучения рынка недвижимости того региона, где находится желаемый объект. Обычно потенциальный покупатель обзаводится неплохой «ценовой интуицией» после просмотра 15-20 похожих объектов.

Следующее важное правило – уважение к хозяину и, особенно, к его объекту. Разумеется, собственный дом для владельца – как родной ребёнок. Поэтому от покупателя потребуется максимум тактичности при ведении переговоров. В связи с этим сразу отпадает «техника турецкого базара». Откровенное очернительство недвижимости с указанием всех её возможных (и невозможных) дефектов может привести не к стыду продавца за завышенную цену, а к совершенно неожиданной для покупателя реакции – продавец замкнётся и не захочет продолжать дело со столь неприятным партнёром. Обида и негатив по отношению к чересчур напористому покупателю могут оказаться сильнее даже того факта, что другие претенденты на данный момент отсутствуют вообще. Некоторые – в том числе те, кто считает себя знатоками и экспертами – ошибочно полагают, будто снижение цены возможно лишь путём навязчивого указания на недостатки. Это верно лишь наполовину. Мудрый покупатель начинает торговлю с достоинств недвижимости. Хозяин должен видеть симпатию к его объекту. Лишь после этого можно переходить к обсуждению различного рода «но».

Продавец должен знать, что у него есть конкуренты в лице других продавцов. Но и тут необходима тонкая, филигранная работа. Фразы: «Вчерашний объект был намного лучше, а позавчерашний дешевле, красивее и больше» способны спровоцировать негативную реакцию хозяина. Лучше, чтобы он увидел, как вы мучительно обдумываете и взвешиваете всевозможные «за» и «против» покупки его или чужой недвижимости. Вполне вероятно, что у хозяина появится желание «помочь» вам купить именно его объект.

Переговоры о цене не терпят суеты и возможны лишь с глазу на глаз. Абсолютные табу – ведение переговоров по телефону и по электронной почте. Кроме того, обе стороны должны пребывать в добром расположении духа и в комфортной обстановке, поэтому беседы после утомительного рабочего дня, на голодный желудок, а также сопровождаемые другими раздражающими факторами малоуспешны. Зачастую потенциальный покупатель забывает и о том, что подобные обсуждения – личное дело сторон, участвующих в сделке. Приведённая на переговоры «группа поддержки» в виде многоопытных родственников и любопытствующих друзей может сыграть совершенно противоположную ожидаемой от неё роли. А именно: продавец не снизит цену. Дело в том, что ни хозяина жилья, ни тем более маклера не «греет» тот факт, что посторонние люди будут в курсе возможной скидки.

Бывает и так, что склонность продавца к компромиссам составляет ничтожно малую величину. Иными словами, владелец недвижимости не хочет уступать ни цента. В таком случае у покупателя остаётся ещё одна возможность – попытка уговорить хозяина объекта на различные дополнения к покупке (небольшой ремонт, наполненный отопительный бак, установка спутникового телевидения и тому подобное). Часто даже самые непоколебимые продавцы в таких условиях идут на компромисс, и покупатель не остаётся «проигравшей стороной».

Величина скидки

Какова максимальная величина потенциальной скидки, на которую можно надеяться при покупке недвижимости? Однозначного ответа здесь, увы, нет. Обобщая все регионы и уголки Германии и всю находящуюся в них недвижимость, можно утверждать, что скидка возможна от 0 до 30%. Обычно, если цену удаётся снизить на 5-7%, то это уже очень хорошо, если на 10% – отлично. Пограничные случаи (0% и 30%) относятся скорее к исключениям из правил.

Отметим, что не стоит обвинять себя в бездарности и в отсутствии деловой «жилки», если цену на объект снизить так и не удалось. Кроме искусства переговоров, в данном деле играет роль и масса других факторов:

*Место нахождения объекта. В некоторых престижных регионах любая недвижимость разлетается как горячие пирожки, в других даже хорошие объекты продаются годами

*Длительность нахождения объекта в продаже. Чем она солиднее, тем сговорчивее продавец

*Нужда продавца в деньгах

*Величина расходов собственника на содержание и демонстрацию объекта. Если хозяин вынужден всякий раз приезжать из другого города для показа, то его готовность к ценовому компромиссу может быть достаточно высока.



Павел Праздников

№ 21, 2011. Дата публикации: 27.05.2011