наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
предпринимательство
новое дело


Малая энциклопедия будущего лавочника

Иметь собственный магазин – мечта многих немцев. В зависимости от разных факторов, её реализация может вылиться как в не оправдавший надежд проект, так и в любимое и доходное дело всей жизни. Как бы то ни было, если предприимчивого человека неотвязно преследует мысль о собственном бизнесе в области розничной торговли, то когда-нибудь за дело нужно приниматься. Мы продолжаем публикацию «Малой энциклопедии будущего лавочника», вызвавшую большой читательский интерес, а также просьбы как можно подробнее осветить тему «раскрутки» магазина.
 
 
групп товаров товарных товара наименований анализ магазине ассортимента магазина товар группы прибыли оборота розничной цену выделить место покупателей ассортимент товары

по теме:

в той же рубрике:



Всё о товаре

Большинству опытных торговцев известен так называемый «принцип Парето», согласно которому около 20% ассортимента делают 80% всего оборота. Значит ли это, что в своём магазине надо выявить «не обеспечивающие план» товары и изъять их из продажи в пользу бестселлеров?

Почти каждый торговец уверен, что знает свой товар. Но всё же стоит задать себе вопрос: какие 10 наименований обеспечивают наибольший оборот? А наибольшую прибыль? (Разница между первыми и вторыми может быть поразительной.)

Допустим, ответ на этот вопрос или даже на вопрос о «топ-сотне» получен. Означает ли это «отставку» для остальных товаров, которые расходятся не столь хорошо? Конечно, нет. Примерно 80% «слабого» ассортимента следует разделить по принципу «must have» («необходимо иметь») или «nice to have» («хорошо бы иметь»). Ведь и менее популярные продукты могут быть полезны в качестве дополнения к основным, а также для повышения их ценности в глазах покупателя, для создания особого имиджа магазину и привлечения определённых групп клиентов.

Чтобы справиться с подобным анализом ассортимента, надо хотя бы периодически, на протяжении нескольких месяцев, а по возможности – постоянно, заниматься статистикой в своей торговой точке. Единожды утвердив ассортимент, нельзя на нём замыкаться: обстоятельства, конкуренция, покупательские привычки без конца меняются.

Результатом усилий станет возможность с большей выгодой и к большей удовлетворённости покупателей определить оптимальный ассортимент магазина, расчистить площади для дополнительного количества приносящих главный доход товаров, ускорить оборот средств и уменьшить количество вложенных в «мёртвый груз» денег, сократить производственные расходы.

Ещё совет: кроме десятки топовых товаров, определите десятку близких к ним товаров, которые могут на время заменить «лучшие» в случае накладок с доставкой.

Хит-парад ассортимента

Чем характеризуется ассортимент любого магазина? Как выделить топовый ассортимент и составить перечень бестселлеров? Вот ответы на эти вопросы, которые должен знать любой владелец магазина.

Ассортимент магазина характеризуется как «шириной» (количество разных товарных сегментов), так и «глубиной» (представленность каждого из сегментов товарами). Допустим, если в первую группу войдут чай, кофе, соки, затем, в свою очередь (если есть потребность в большей детализации) – чай чёрный, зелёный, фруктовый, то в последнюю – конкретные наименования марок и сортов.

Топовый ассортимент можно выделить, кроме этих конкретных наименований, также и сегментами. Кто знает, возможно, из-за расположенного поблизости филиала сети напитков соки, скажем, лучше будет исключить из продажи.

Так или иначе, перечень бестселлеров будет состоять из списка товаров (или товарных групп), проданного количества по каждому товару (товарной группе), полученного при этом оборота, полученной с него прибыли, процентной доли прибыли, полученной от реализации этих товаров (товарных групп) в общей сумме прибыли и процентной доли оборота этих же товаров (товарных групп) в общей сумме оборота. Негативные тенденции надо регулярно анализировать: возможно, если продажи одного из бывших ходовыми товаров идут на спад, нужно немного снизить цену или расположить товар по-иному. Если одна из товарных групп не идёт – задуматься: насколько она востребована покупателями и не отказаться ли от неё? Или попробовать провести сначала рекламную акцию? Если какой-либо пользующийся спросом товар приносит слишком мало прибыли из-за небольшой маржи – не поднять ли цену, не попытаться ли частично заменить аналогичным, но от другого, возможно, более выгодного поставщика?

Это страшное слово – инвентаризация

Инвентаризация – одно это слово частенько заставляет вздрогнуть работников розничной торговли. Долго, нудно… Но всё вовсе не должно быть именно так, не говоря уж о том, что инвентаризация – крайне полезная штука для доступного в дальнейшем в любой момент анализа ассортимента, определения оптимальных складских запасов, планирования закупок и вычисления доли оборота для этой цели.

Ежегодную инвентаризацию, фиксирующую имеющийся запас товара, требует проводить и закон. Большинство предприятий делает это в первых числах нового года. Для маленьких торговых точек рекомендуется ежемесячный учёт. Если магазин достаточно крупный или если он предлагает большой ассортимент мелкого товара, больший смысл приобретает регулярная выборочная инвентаризация (еженедельный или ежемесячный учёт случайно выбранной группы товаров).

Идеально воспользоваться специальным программным обеспечением, которое облегчает ведение списка всех имеющихся наименований, их закупок и продаж. Впрочем, если магазин небольшой, на первых порах сгодится и обычная таблица в Excel.

С течением времени появляется привычка к подобному учёту, он автоматизируется и занимает меньше времени.

Внимание: новинка!

Большие перспективы для повышения оборота открывает регулярное обновление ассортимента. Но, к сожалению, хотя время от времени большинство торговцев закупают новые товары – по сезонным ли причинам, поддавшись моде или собственному чутью, – новинкам уделяется обычно слишком мало внимания, их потенциал не используется в полной мере. А ведь подавляющее большинство клиентов ценят не только традиции выбранного ими магазина, но и неравнодушие хозяев к актуальным тенденциям, способность всегда предложить нечто новое и интересное, удовлетворяя и любопытство, и нужды своих покупателей.

О каждом новом поступлении в первую очередь должны быть проинформированы все продавцы. Они должны знать все основные качества нового товара и методы его продвижения. Новшествам стоит уделить особое место и внимание, выделить специальными ценниками или даже составить специальную композицию, которая временно займёт лучшее место в торговом зале.

Правильная стратегия закупок

Конкуренция в розничной торговле постоянно ужесточается, и часто особое значение приобретает удачно выстроенная закупочная стратегия. Решающими порой являются буквально несколько центов при оплате единицы товара.

Как известно, каждый предприниматель тщательно создаёт и охраняет от «посягательств» конкурентов собственную сеть поставщиков. Нередко большую роль играют личные контакты, однако не всегда это возможно и не в каждом случае является непременным залогом успеха.

Будучи владельцем небольшой торговой точки, следует сознавать, что ей не выиграть в ценовой борьбе с крупными сетями. У неё совсем другие преимущества, и бизнес надо выстраивать на них. Лишь в очень редких случаях оказываются небесполезными попытки наладить прямой контакт с производителями. Даже для самых мелких из них индивидуальное общение с каждым магазином – непосильное бремя. Для связи первых со вторыми существуют оптовые фирмы или торговые представители. Пользоваться их услугами – вполне нормально для владельца магазина.

Мало какие из них вывешивают на всеобщее обозрение одинаковые для всех продажные цены. Как правило, имеет место торг. Обсуждать следует ассортимент, объёмы и периодичность закупки товара, сроки доставки, условия оплаты и, конечно, скидки – за объём, за быструю оплату, за обещания надёжного, долгосрочного сотрудничества. Имеет смысл составить стандартную форму письма, на основе которой будут рассылаться обращения в оптовые компании. Это уменьшит административные издержки и усилия по налаживанию бизнес-контактов.

Очень эффективной идеей является сотрудничество с другими магазинами, не являющимися вашими прямыми конкурентами (например, расположенными в другом районе). Таким образом можно увеличить объём совершаемых совместно закупок и уменьшить за счёт этого цену единицы товара. Да и просто получить его на продажу: многие из крупных компаний работают с розницей лишь при условии покупки определённого количества товара.

Обязательно надо следить за профильными выставками-ярмарками. На них завязываются деловые контакты, а иногда и личные знакомства. Нередко удаётся напрямую выйти на производителей и убедить их сотрудничать без посредников. Да и в целом выставки дают хороший обзор рыночного ассортимента, цен, новинок и спроса на них.

Показать товар лицом

Эксперты считают, что владельцы небольших магазинов слишком редко используют возможность привлечь внимание покупателей функциональностью товара. Более того, и сам товар часто закупается на основании индивидуальных предпочтений, без учёта потребностей клиентуры. При этом тот факт, что большинству покупателей требуется понимание возможностей товара (качества, ингредиентов, сочетаемости с другими товарами) с тем, чтобы появилась соответствующая покупательская мотивация, часто игнорируется.

Даже в булочную многие заходят не просто купить хлеб, а, возможно, выбрать среди разнообразных сортов – на эту мысль их, однако, нужно навести. В магазинчике деликатесов сыры и соусы к ним не должны располагаться отдельно – это снизит объём продаж, как первых, так и вторых. А ещё лучше предлагать мини-дегустации – в общем, всеми способами рассказывать о способах применения своих продуктов, о том, что они привнесут в жизнь покупателя. В компьютерном магазине те гаджеты, которые пока неизвестны большинству, должны быть представлены в действии, а не просто пылиться на полках за стеклом. В спортивном магазине нужно предлагать комбинации из курток, рюкзаков и обуви. Не факт, что клиент захочет именно эту комбинацию и вообще приобретёт несколько вещей сразу, но она может подстегнуть его мотивацию к покупкам. Вспомните анекдот про продавца, который умудрился продать пришедшему за рыболовным крючком клиенту моторную лодку и джип.

Вывод ясен: нельзя рассчитывать на узкую группу целеустремлённых покупателей, точно знающих, чего они хотят. Нужно уметь продавать, привлекая и слабо заинтересованных клиентов. А для этого, прежде всего, выставлять напоказ функциональность своего товара, предоставлять информацию, а не полагаться на одну лишь красивую обёртку.

«А» продалось, «Б» пропало…

Если некие товары продаются медленно, то они не должны оставаться в магазине или на складе вечно. Ведь они «связывают» вложенные в них деньги, занимают ценное место, не говоря уж о том, что элементарно портятся, ветшают либо устаревают. С этой точки зрения необходим постоянный анализ запасов, с тем чтобы вовремя правильно отреагировать и понести как можно меньший убыток.

Стандартным в торговле является так называемый АВС-анализ – концепция для выявления актуальных приоритетов и выработки продажной тактики, в первую очередь в плане цены.

В идеале заведующий магазином должен знать и планировать сроки, в течение которых определённый продукт должен быть распродан, даже если он и не имеет официального срока годности. Это помогает вовремя совершать закупки, избегая остановок в поставке ходовых наименований, освежать или менять ассортимент, уменьшать цикл нахождения товара в розничной продаже и, таким образом, более эффективно вести бизнес. Конечно, сложно вести учёт для каждого товара, поэтому имеет смысл поделить их на тематические группы.

Особенно важен АВС-анализ в отношении тех товаров, которые должны быть заменены на более новые или современные, а также тех, чьих поставщиков хотелось бы сменить. Их надо разделить на группы и назначить сроки для «избавления»: скажем, неделя, месяц или квартал. Осторожным следует быть по отношению к так называемым сопутствующим товарам, отсутствие которых из-за скидок и распродажи может привести к торможению реализации комбинирующихся с ними основных товаров.

К товарам группы А относятся те, которые, предположительно, удастся продать по их обычной цене в течение назначенного срока.

Группа В – более-менее хорошо идущие товары, которых по какой-то причине слишком много скопилось. Их цену уменьшать необязательно, сначала стоит попробовать сменить их местоположение – выделить особую площадку в торговом зале, лучшие места на стеллажах, устроить привлекающую внимание презентацию.

В отношении товаров группы С, скорее всего, не удастся избежать снижения цен и распродажи. Возможно, нужно будет даже совместить скидки с другими маркетинговыми мерами.

Как часто проводить такой анализ, каждый из розничных продавцов решает сам. Но одно несомненно: он необходим. При этом нельзя недооценивать ценность складского места. Некоторые не очень интересующиеся экономикой люди считают, что «пусть себе стоит – есть ведь не просит», только бы не продавать дешевле. Это ошибочное представление. Только подумайте, какое количество другого, ходового товара могло бы уместиться на этих площадях и приносить прибыль здесь и сейчас!

Материал подготовлен и опубликован при содействии  Фонда поддержки и защиты прав соотечественников, проживающих за рубежом www.pravfond.ru

Яна Илькун

№ 45, 2013. Дата публикации: 08.11.2013
 
 
Cross selling – перекрёстные продажи товаров
Один из наиболее ярких примеров перекрёстных продаж (cross selling) – это продажа базовой модели автомобиля, а к ней (по желанию клиента) – дополнительного оснащения. Подобный приём комбинирования работает в отношении любых товаров, значительно повышая объёмы продаж. На основе принципа перекрёстных продаж организуются и различные тематические предложения. Речь не только о лампочках к торшерам, но и о дополняющих друг друга наименованиях в составе готовых подарков: из одной страны («итальянский уголок» в магазине), к одному празднику и так далее. Простор для фантазии безграничен.