наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
предпринимательство
новое дело

10 шагов к вниманию покупателя

Владельцы магазинов знают: для того чтобы привлечь в магазин как можно больше клиентов, все средства хороши. Но давайте разберёмся, какими именно могут быть эти средства.
 
 
покупательский маршруту неэффективно входа склад возможности товаров ассортимента уголки планировка покупателя товары внимание взгляд пространство торгового меняющихся места маршрут планировку

по теме:

в той же рубрике:



Опытные специалисты в области розничных продаж используют с целью привлечения покупателей множество вещей: и манящие вывески, и живописные витрины, и умело разработанную систему освещения, и фирменную упаковку, и приятную музыку, и даже специально подбираемые ароматы. Но на первом месте обычно стоит планировка торгового помещения. Ведь грамотная планировка позволяет как бы вести человека по маршруту, о котором он сам не подозревает, но который позволяет как можно лучше раскрыть в нём, так сказать, «покупательский потенциал». Чтобы устроить маршрут оптимальным образом, используя все возможности и уголки торгового зала и поддерживая внимание потенциального покупателя к имеющемуся ассортименту товаров, необходимо знать о некоторых факторах, классических приёмах и премудростях. Рассмотрим 10 наиболее важных из них.
  1. Естественный маршрут большинства пролегает по кругу против часовой стрелки.
  2. Покупатель движется то быстрее, то медленнее. Поэтому не нужно перегружать его бесконечными выставками и яркими деталями. Между ними можно просто, без особых изысков выложить (расставить, развесить) товары широкого спроса, которые и без того многие ищут.
  3. Никто не останавливается и не рассматривает помещение, едва переступив порог. Это делают лишь в 2−3 метрах от входа. Иными словами, зона входа является «пустой» с точки зрения продаж. Её лучше всего использовать в информационно-рекламных целях, например: повесить бросающиеся в глаза объявления, расположить маленькие выставки или цепляющие взгляд выкладки единичных товаров (например, новинки или товары со скидками).
  4. Главные «зоны риска» – это переходы между различными отделами (пусть даже эти «отделы» – всего лишь разные торговые стеллажи), в которых внимание покупателя рассеивается. Здесь тоже требуются «приманки».
  5. Нельзя загораживать или невольно прятать за нагромождением товара углы и закоулки, а тем более вход на другой этаж. Наоборот, они должны быть максимально открыты и доступны.
  6. Не стоит планировать покупательский маршрут по прямой, это неэффективно. Он должен извиваться (то есть вынуждать заинтересованного клиента поворачиваться) то влево, то вправо – по возможности, не заставляя слишком удаляться от центра. Отметим: речь здесь не только о больших залах. Даже в самых маленьких магазинчиках «тропинка» и взгляд покупателя точно так же следуют определённому маршруту, и точно так же часто остаются неохваченные участки, неэффективно используемое пространство или полки.
  7. Планируя пространство, надо ставить себя на место покупателя, причём в буквальном смысле: становиться на разные места, ходить по-разному, обращать внимание на то, куда при этом направлен взгляд.
  8. В более просторных магазинах не следует поддаваться соблазну разместить наиболее продаваемые товары возле входа на склад, чтобы упростить процесс постоянного пополнения ассортимента. Как правило, склад и подсобки находятся далеко не в центре зала, и таким образом торговец сам себе уменьшает основную долю прибыли от продажи ходового товара.
  9. При планировании не стоит забывать, что, кроме обычной выкладки ассортимента, любому магазину необходимы места для меняющихся товарных акций, презентаций, декораций, информационных стендов. А возможно, и для таких вещей, как столики различного назначения, тележки и корзинки, кресла, детские уголки, мобильные стойки.
  10. Крайне важно продумать планировку до мелочей ещё на самом первом этапе, то есть до открытия магазина. Все радикальные изменения потом обойдутся значительно дороже (учитывая дни простоя) и займут несоизмеримо больше времени, чем в начале (речь, конечно, не о меняющихся сезонных выкладках и тому подобной «косметике»). Тем не менее, некоторые крупные магазины регулярно, раз в пару лет, кардинальным образом меняют планировку. Делается это для того, чтобы «освежить» внимание покупателей, заставить их невольно обратить внимание на незамеченные ранее группы товаров.

Материал подготовлен и опубликован при содействии  Фонда поддержки и защиты прав соотечественников, проживающих за рубежом www.pravfond.ru



Яна Илькун

№ 25, 2013. Дата публикации: 21.06.2013