наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
предпринимательство
новое дело

Мои клиенты – моё преимущество

Если спросить владельцев розничных точек, какой покупательский контингент они хотели бы привлечь, ответ часто звучит так: «Всех, конечно!». Между тем, так не бывает, и если предприниматель не способен понять и вычленить свою целевую группу, он едва ли дождётся успеха.
 
 
единственно оставшегося потребности контингент доступным привлечь цены основании портрет преимущества мире сумму способен исключение точек магазина торговых шире уникального магазин

по теме:

в той же рубрике:



Каждому начинающему лавочнику следует уяснить простую логическую цепочку: чем шире контингент покупателей, тем более обширным, универсальным и, значит, схожим с конкурентами будет ваш магазин. И если ваш магазин при этом не способен, подобно дискаунтерам, стабильно сохранять самые низкие в округе цены – в качестве единственно оставшегося доступным уникального преимущества, – его неизбежно ждёт крах. Исключение, конечно, – «одно сельпо на тундру», которое никаких конкурентов не ожидает, что, однако, в нашем мире большая редкость.

Преимуществом магазина могут быть не только цены, хотя, разумеется, удачные прямые контакты с поставщиками с возможностью закупки по минимальным ценам крайне важны (однако, как правило, малодоступны отдельным магазинам вне мощных сетей). Частым достоинством как раз таки небольших торговых точек, на которое их хозяева делают ставку, является, например, возможность компетентного персонального консультирования. Как ни странно, в современном мире, напичканном электроникой, многие всё больше испытывают потребность в подобных социальных контактах, устав от безличностных коммерческих отношений («в онлайне» или в больших супермаркетах и торговых центрах). Деньги не являются единственным приоритетом – потребности различных потребительских групп намного шире и сложнее. Чтобы привлечь именно этих людей к себе и своим товарам, нужно представлять себе, кто это такие, каков их стиль жизни, уметь составить социально-психологический портрет типичного клиента и, конечно же, как можно точнее определить на этом основании его потребности.

Выстроив портрет покупателя и подсчитав приблизительно среднюю сумму покупки, нужно также вычислить, сколько в среднем клиентов в день должно посетить магазин, дабы выручка составила плановую сумму. При этом стоит учитывать, что для подавляющего большинства предприятий розничной торговли в Германии самым «продажным» месяцем является декабрь, в течение которого делается примерно от четверти до трети всего годового оборота.

На основании этого анализа и цифр следует продумывать концепцию своего магазина: от идеи и ассортимента до дизайна торгового зала и рекламы.

Яна Илькун

№ 24, 2013. Дата публикации: 14.06.2013