наше отечество — русский язык
 
   
 
 
 
предпринимательство
новое дело

Ближе, дешевле, лучше!

Каждому владельцу магазина надо постоянно следить за существующей конкуренцией. Число владельцев магазинов, регулярно посещающих все конкурентные точки по соседству с целью их анализа, ничтожно мало. А между тем, польза от таких «разведок» очень велика.
 
 
ассортимент магазина группа грамотно сильные рекламе рынке товаров бизнеса сильных персонала точки товары возможность магазинов конкурент ассортимента мере конкурента розничной

по теме:

в той же рубрике:



Специалисты в розничной торговле рекомендуют планомерный обход, по крайней мере, 5−10 основных конкурентов каждый месяц. Можно поручать это важное задание и своим сотрудникам.

Если конкурент неожиданно меняет концепцию или просто проводит какую-то акцию, рекламную кампанию, либо обновляет ассортимент, то, вне всякого сомнения, это напрямую воздействует на остальных «игроков» местного рынка. Уже только поэтому игнорировать конкуренцию может быть слишком опасно – в условиях, когда может повлиять каждая мелочь, включая погоду или ремонт соседней дороги.

Конкуренты бывают, кроме того, не только прямые (с аналогичным ассортиментом, размером торговых площадей, складов и услугами), но и косвенные – например, с которыми совпадает лишь какая-то отдельная группа товаров.

Их анализ следует проводить, отмечая следующие аспекты:

  • количество служащих;
  • идентичность предлагаемого ассортимента и услуг;
  • уровень цен;
  • местоположение;
  • целевая группа, на которую ориентируются владельцы;
  • количество посетителей за единицу времени;
  • частота видимых изменений;
  • уникальные характеристики (например, «старейшина» на местном рынке);
  • реклама и маркетинг;
  • сопутствующие услуги;
  • квалификация персонала;
  • площадь и оформление торгового зала;
  • чистота и удобство.

Подобный анализ не является излишеством, а позволяет наиболее доступным и практичным образом определить собственные слабые, возможные сильные стороны в сравнении с конкурентами и обособиться от них, ориентируясь на свою собственную целевую покупательскую аудиторию. Кроме того, при регулярности такого контроля всегда можно соответствующим образом своевременно реагировать на изменения в конкурентном рынке, не только не теряя клиентуру, но и наращивая её.

Речь идёт отнюдь не о том, чтобы слепо перенимать все «фишки» конкурента, а о том, чтобы наиболее успешным образом рядом с ним выстроить собственный бизнес.

Для пущей наглядности приведём простой пример. Допустим, конкурент может похвастать стабильно более низкими ценами на аналогичные товары. Совершенно необязательно, борясь с этим, «демпинговать» в убыток себе, тем более что путь этот всё равно ведёт в тупик. Можно сделать упор на том, чего у этого конкурента не хватает, реализуя своё преимущество, – допустим, оформлять те же товары в виде подарков или поставить в зале уютный столик, где покупатели смогут назначать друг другу встречи за чашкой кофе. Или добавить к своим услугам доставку. Или ввести систему бонусов. В общем, подключить свою фантазию.

Вот несколько возможных сильных сторон розничной торговой точки, которые способны стать уникальным конкурентным преимуществом среди других заведений в округе, предлагающих похожий ассортимент: цена, качество, расположение, интерьер, широта ассортимента, уникальность ассортимента, грамотно подобранные в одном месте комбинации товаров (костюмы – сорочки – галстуки), «нишевые» товары (то есть узкоспециализированные) – при условии проживания в окрестностях целевой группы, экологичные товары (всё больше набирающий распространение тренд), чрезвычайная компетентность продавцов (особенно в отношении сложных товаров), коммуникабельность и дружелюбность персонала, наличие дополнительных сервисов (доставка, подгонка, возможность перекусить прямо в магазине и так далее).

Этот перечень далеко не полон. Как ни странно, но практика показывает, что очень многие владельцы магазинов просто не задумываются о сильных сторонах своего бизнеса даже в том случае, когда они на виду, и не упоминают эти преимущества, например, в рекламе. Понятно, что обычный трудовой день «мелкого лавочника» загружен рутиной, среди которой не всегда можно найти минутку для целенаправленных размышлений – и всё-таки удивительно, как редко даже очевидные сильные стороны грамотно используются ради выгоды хозяев.

В идеале клиенты должны сразу же отличать данное заведение от его конкурентов, видя его особенности. Если есть возможность, на этом следует акцентировать внимание уже в названии магазина или, по крайней мере, в постоянно используемом в его рекламе слогане. Сравните, например, магазин «Цветы» и магазин «Букеты от художника». Разумеется, ожидания покупателей должны оправдываться, и во втором случае действительно должны предлагаться произведения флористического искусства, которые не купишь на каждом углу. Нет хуже для имиджа и будущего бизнеса, если надежды потенциальных клиентов, подкреплённые рекламой, оказываются тщетными.

Яна Илькун

№ 24, 2013. Дата публикации: 14.06.2013
 
 
В зоне особого влияния
Как определить вашу «зону влияния» – Einzugsgebiet, чтобы проанализировать местоположение торговой точки? Эта площадь высчитывается по окружности от объекта, исходя из возможности добраться до него пешком – или принятым в окрестности видом транспорта – за 10, 20, 30 минут. Чем уникальнее торговое предложение, тем больше времени готовы будут потратить потенциальные клиенты. Например, продовольственный магазин жители хотели бы видеть в непосредственной близости от дома, а до магазина стройматериалов будут готовы проехаться немного дальше. Зону обслуживания нагляднее всего представить визуально на карте местности, в идеале – вместе с такими же зонами, выстроенными для основных конкурентов. И уже эту конкретную область следует проанализировать в отношении к покупательской способности. Как правило, примерно 80% клиентов будут в дальнейшем приходить (или приезжать) из данной очерченной зоны, и лишь 20% – из более отдалённых мест. В активно туристических районах ситуация, конечно, имеет свою специфику.